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Gestion des leads : comment en faire une stratégie à part entière dans votre concession automobile ?

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Votre concession ou centre automobile génère régulièrement des leads, mais la stratégie globale de leur gestion n’a pas été officiellement définie ? Élément important, voire central pour le développement de votre activité, la gestion des leads automobiles est directement liée à la pérennité de votre structure. En effet, sans lead, votre concession risque de voir son chiffre d’affaires chuter. La plupart du temps, les principales problématiques de gestion de leads observées par les concessionnaires sont qu’ils disposent d’un trop grand nombre d’informations commerciales au sein de leur structure. Il peut donc parfois être difficile de s’y retrouver entre les différentes sources de leads. Pour pallier un manque de trafic ou encore une mauvaise gestion des leads, différentes stratégies existent. Découvrez dans cet article les détails de chacune des solutions afin de savoir laquelle choisir pour votre concession.

 

Faire le point sur vos ressources en interne pour traiter les leads

 

Avant de vous lancer dans le choix d’une solution particulière pour la gestion de vos leads automobiles, il va dans un premier temps falloir faire le point sur vos méthodes actuelles. Nous vous conseillons dans un premier temps de réunir les collaborateurs en lien avec les problématiques de gestion des leads et de réaliser un audit des pratiques déjà mises en place. Mettez en lumière les bonnes pratiques, mais aussi les faiblesses de cette solution. Évaluez le temps passé à chaque étape pour traiter les leads, les qualifier, etc. Vous pouvez aussi créer un tableau de bord de suivi, si cela n’est pas déjà fait, pour recenser tous les leads reçus depuis un an par exemple et en ressortir le chiffre d’affaires généré. En fonction du temps passé à chaque tâche, aux dépenses réalisées pour qualifier les leads et les traiter, les calculs seront vite parlant. Soit votre stratégie sera rentable et le chiffre d’affaires généré grâce aux leads reçus sera supérieur à leur gestion. Si ce n’est pas rentable, alors votre stratégie devra être réétudiée pour que les objectifs soient atteints. Pour cela, il vous faut réfléchir à la meilleure solution de gestion des leads, à savoir internaliser et rester sur une stratégie gérée entièrement au sein de votre entreprise ou externaliser et sous-traiter la gestion des leads par une entreprise spécialisée externe.

 

Choisir d’externaliser la gestion des leads avec un call center

 

La seconde solution consiste à faire appel à une agence spécialisée dans la gestion des leads. Appelée de différentes manières, elle la nomme le plus souvent un call center, un centre de contact, un centre télémarketing ou encore un centre de contact multicanal. L’avantage pour vous, en sous-traitant cette gestion des leads, est de les confier à une société qui dispose des compétences pour les qualifier, négocier et faire en sorte que vous receviez des prospects chauds et prêts à acheter en concession.

 

Comment fonctionne un call center ? 

Dans les faits, le centre de contact collecte l’ensemble des leads provenant de vos différentes campagnes marketing. Ensuite, les experts téléopérateurs du call center traitent et qualifient les leads rapidement afin de ne pas perdre les opportunités de conversion possibles. Dès qu’un lead est qualifié, il est instantanément envoyé en concession. Vos vendeurs peuvent donc prendre le relai et créer un contact avec le prospect. Autre avantage de faire appel à un centre de contact, celui-ci forme ses collaborateurs à votre enseigne pour que le discours à avoir auprès des prospects soit cohérent avec le vôtre.

Grâce à un discours professionnel, les téléopérateurs s’adaptent à chaque situation. Cela permet de qualifier au mieux les leads et d’échanger avec eux sur leur besoin précis. En externalisant la gestion des leads de votre concession, vos vendeurs peuvent se concentrer sur leur cœur de métier, la vente. Une fois les leads envoyés à la concession, ils peuvent les traiter, se les attribuer en fonction du projet du prospect (VO, VN, SAV) et contacter le lead pour programmer sa venue en point de vente. Stratégie indispensable à mettre en place dans une concession automobile, la gestion des leads doit être correctement réfléchie pour en tirer tous les bénéfices possibles.

 

A la vue des informations de cet article, nous sommes d’avis de vous conseiller de sous-traiter la gestion des leads de votre concession pour vous libérer davantage de temps. Cela vous permettra de concentrer vos efforts sur votre cœur de métier : la vente ! Pour ce faire, il ne vous reste plus qu’à faire appel à un centre de contact spécialisé pour vous accompagner dans la gestion de vos leads automobiles. Commencez dès maintenant et augmentez significativement le chiffre d’affaires de votre structure.