Une table de cuisine couverte de post-its et de calculs illustre l’état d’une idée qui lutte pour exister. Le projet de Sophie attend une preuve chiffrée pour convaincre son banquier et ses futurs clients. L’urgence est de prévoir les premiers mois et d’anticiper les trous de trésorerie. Ce que l’on oublie souvent, c’est que le prévisionnel sert de filtre sérieux sur la réalité du projet : il transforme une intuition en dossier exploitable. Dans cet article nous expliquons comment structurer des tableaux simples et des hypothèses claires pour obtenir un document crédible et utilisable.
Pourquoi faire un prévisionnel ?
Le prévisionnel est à la fois une feuille de route et un outil de dialogue. En interne il aide à piloter l’activité, à repérer les besoins de financement et à fixer des priorités. En externe il démontrera aux banquiers et investisseurs la logique économique du projet, la capacité à générer du cash et le niveau de risque. Un bon prévisionnel montre les hypothèses clés, les marges, le point mort et un plan de trésorerie mois par mois pour la première année.
Les trois documents essentiels
Un dossier prévisionnel complet comporte généralement :
- Le compte de résultat prévisionnel (ventilé mensuellement la première année puis annuellement) qui mesure chiffre d’affaires, charges et résultat.
- Le plan de trésorerie (cash-flow) qui détaille encaissements et décaissements mois par mois et met en évidence les besoins de financement à court terme.
- Le bilan prévisionnel qui synthétise actifs, passifs et fonds propres à la clôture d’exercice et montre la structure financière.
Exemple chiffré simplifié
Supposons un CA annuel estimé à 120 000 €, des charges variables et fixes totalisant 90 000 €, le résultat net attendu sera de 30 000 €. Mais la trésorerie initiale peut être insuffisante : si les clients paient à 60 jours et que les fournisseurs à 30 jours, un besoin en fonds de roulement apparaît et il faudra prévoir un buffer ou un prêt pour couvrir les premiers mois.
Méthode étape par étape
- Rassembler les hypothèses : prix, volumes, calendrier des ventes, délais de paiement, salaires, loyers, investissements initiaux.
- Estimer le chiffre d’affaires par produit ou service : CA = volume × prix, puis appliquer saisonnalités et courbes d’adoption.
- Ventiler les charges en fixes (loyer, abonnements, salaires) et variables (matières premières, commissions). Calculer la marge brute et la marge nette.
- Construire le compte de résultat mensuel pour la première année, puis annuel pour 3 ans minimum.
- Élaborer le plan de trésorerie mois par mois en intégrant les délais de règlement clients et fournisseurs, les échéances sociales et fiscales.
- Créer le bilan prévisionnel à la fin de chaque exercice pour vérifier l’équilibre financier.
Scénarios et sensibilité
Présenter trois scénarios augmente la crédibilité : pessimiste, central et optimiste. Pour chaque scénario, modifiez les variables clés (taux de conversion, panier moyen, délai de paiement). Ajoutez une analyse de sensibilité pour montrer l’impact d’une baisse de 10 à 20 % du chiffre d’affaires ou d’une hausse des coûts de 5 %. Cela permet au lecteur (banquier/investisseur) d’apprécier la marge de sécurité.
Outils et modèles pratiques
Utilisez des modèles Excel ou Google Sheets structurés : un onglet hypothèses central, un onglet compte de résultat, un onglet trésorerie et un onglet bilan. Des formules simples facilitent la mise à jour : liier les cellules d’hypothèse au reste du fichier pour éviter les erreurs. Un modèle basique comprend :
- Onglet hypothèses : tarifs, volumes, fréquences, délais.
- Compte de résultat mensuel : CA, charges, amortissements, impôts, résultat net.
- Trésorerie mois par mois : solde initial, encaissements, décaissements, solde final.
- Bilan prévisionnel : immobilisations, stocks, créances, dettes, capitaux propres.
Checklist rapide avant de présenter le dossier
- Vérifier que toutes les hypothèses sont documentées et réalistes.
- Fournir un scénario pessimiste crédible montrant la capacité à tenir 3 à 6 mois sans recettes supplémentaires.
- Présenter le seuil de rentabilité (point mort) et le délai de récupération de l’investissement initial.
- Joindre les justificatifs clés : devis fournisseurs, lettres d’intention clients, grille tarifaire, CV des fondateurs.
Conseils pour l’entretien avec le banquier ou l’investisseur
Expliquez clairement vos hypothèses et montrez la sensibilité du business model. Restez transparent sur les risques et présentez les mesures d’atténuation (réduction des coûts, pivot commercial, financement relais). Un plan de trésorerie bien fait et une réserve de trésorerie de sécurité rassurent plus qu’un résultat académique optimiste.
Suivi et mise à jour
Le prévisionnel n’est pas figé : revoyez-le chaque trimestre et réalisez un forecast rolling sur 12 mois. Comparez régulièrement prévisionnel et réalisé, analysez les écarts et ajustez les hypothèses. Cette discipline améliore la prise de décision et diminue les risques de surprises désagréables.
En résumé, un prévisionnel crédible combine des hypothèses justifiées, des scénarios, un plan de trésorerie détaillé et des outils bien structurés. Avec ces éléments Sophie pourra construire un dossier solide et aborder son banquier ou ses investisseurs avec confiance.